先锋对话丨陈祥发与澳康达的千亿梦想

　　[汽车之行业]  2009年，中国新车销量首次超越美国，成为全球第一大汽车市场；2023年第一季度，我国汽车出口达到107万辆，超越日本，成为全球第一大汽车出口国……在这一项项的数据之下，我国似乎已经摘掉了那个“汽车产业弱国”的帽子，但从二手车领域的相关数据来看却仍有很大努力空间。

　　据中国汽车流通协会公布的数据，2022年，二手车累计交易约1595万辆，同比下降9%左右。虽然销量下滑是在诸多客观因素左右之下的结果，但与发达国家相比的差距却颇为明显。以美国为例，2022年美国二手车累计交易量达到4000万辆，其新车与二手车销售比例最高能达到1:3，而这项数据在我国仅能实现1:0.6。

　　上述数据之比，一方面�示着我国在二手车领域发展的不足，同样彰显着二手车市场蕴含的巨大潜力。事实上，相关部门一直在推进促进二手车行业健康发展的系列政策。而在取消限迁、减税、便利交易登记等一系列利好政策下，二手车如今的发展已有很大改善。

　　为进一步了解二手车市场发展现状和未来趋势，与澳康达、城脉控股、深圳市物资集团董事长陈祥发进行了深度对话。在他看来，5-10年内，我国二手车市场交易量规模就能超过5000万辆。而“匠心”“共赢”“热爱”和“信念”，则是在这个迅速扩张市场中持久获利的根本所在。

轻重之辩

　　纵览全球，凡是二手车行业繁荣的国家，其繁荣一定是建立在规范化、市场化的基础之上的，这点从美国、日本、新加坡的行业发展轨迹中就能发现。但在临时产权制度颁布、二手车增值税率降低之前，国内二手车领域整体在规范性上做的并不好。按照原先的相关规定，商家在销售二手车的时候是需要缴税的，而个人的出售行为则不需要，这就导致很长一段时间以来，大部分二手车交易都是以“个人卖个人”的形式进行的，也就是作为的经纪模式。

　　这导致了二手车交易缺乏商品属性，在贷款环节中吃亏，卖家只能更多依赖利率高的商业贷款，且车辆无法当做抵押资产来募集更多资金。此前，大部分二手车商无法做大的症结便源于此。这样也就不可避免地导致了整个行业在效益、纳统和税收等也没能形成应有的贡献。

　　而诞生于1999年的澳康达似乎是一个“异类”。自成立之日起，该企业就秉持“自有品牌、自建展厅、自主经营”的实体发展模式。不仅拒绝个人交易模式，甚至连大平台管用的寄售模式也不考虑。2013年，澳康达在深圳建成了一个体量颇为巨大的定制化综合体――澳康达名车广场，其12万平方米的整体面积、7.3万平方米的展厅面积创下了全球最大二手车交易展厅的吉尼斯记录。而在其中的3000台二手车全是澳康达自营。

　　在部分人看来，这种重资产模式在如今的环境下是一种负担，而在陈祥发看来，只有资产变重，才能给消费者带来更重的价值，而只有做到了这一点，整体发展规模才会不断做大。

　　“我曾经想过寄售，寄售是轻资产轻装上阵，把客户的车放到平台去卖。但要寄售的车通常价格都会比较高，价格低客户肯定不愿意卖，这会导致价格没有竞争力。第二，寄售的车不是车上自己收来的，也不会进行整备，这样虽然资产变轻，但带给消费者的责任和价值也同样少了。”

『澳康达对于二手车整备价格公示』

　　基于这种重资产模式，陈祥发给澳康达的定义是“服务型企业”，而非“贸易型企业”。服务的核心价值首先是带给消费者的价格。基于全自营模式，2011年澳康达推出了一口价销售模式，指澳康达在收购车源后，根据车况、市场行情等综合因素定价后，进行透明、合理的一口价销售，省去消费者的议价过程。这在行业内属于首创。

　　在价格之外，给消费者提供的核心价值在于整备服务。据陈祥发介绍，如今澳康达二手车的整备费用为2个点，如果按一辆车50万来算，2个点的整备费用约为1万元，这其中包含人工费用、材料费用甚至是场地费用等等。

　　“现在二手车的利润不是单单靠卖一台车有多少利润，这个利润现在已经很低了，不像十几年前一个车的利润可以做到几万块或者十几个点。现在竞争非常大，我们更多要带来服务、黏性，要把后市场做好，比如有汽车保险的，售后保养的，理赔服务的，按揭服务的，包括给客户带来二次置换。”

『陈祥发』

　　而这种理念的实现也和澳康达这种重资产模式密不可分。在这家企业的规划中，全国将开设12个类似深圳澳康达名车广场的商业综合体，因为只有这样才能更好、更近距离的服务好用户。而对于自建楼盘的性价比，陈祥发也算了这样一笔账：“租场地更适合小卖场，大型卖场租场地成本高，盖楼看似资产重，但是成本低。现在的建筑成本也就是几千块一平米，转换下来的财务成本也就是2-3万元/平米的费用，相比较之下租用的成本很可能达到百八十万。”

对抗困难：速度+共赢

　　由于种种客观原因，过去的三年对于整个汽车行业而言并不友好。新车如此，二手车面临的困境要更大，除了要承受整体环境带来的压力外，新车领域的价格战，甚至是一些刺激性政策同样会侵占一部分原属于二手车的消费活力。

　　“2022年之后，部分新车可以说是‘断崖式降价’。在我们看来，只有提高周转才能解决一系列问题。怎么提高周转？就要卖合理的价格。”

　　陈祥发所说的合理价格指的是“在指定的时间内能够销售出去的标价”，而澳康达会根据库存时间而对产品价格进行动态调整。在他的理念中，单车利润是小规模车商所追求的，而当规模达到一定程度，只有追求销售周期才能最终实现盈利。在澳康达的员工业绩考核中，收购端的考核与车辆销售周期绑定，销售的时间越短，员工收入越高。

　　根据陈祥发透露的数据，现阶段澳康达的库存销售比定在1:1.5，也就是说假设这个月库存有2000辆，那销售一定要达到3000辆。这种库销比带来的车辆周转周期为平均每辆车20天，而行业内的平均水平为45天左右。

　　“周转快了，各方面就都好了，销售的同事有车卖，售后的同事有车整备，甚至做保险按揭的同事都有活干了。如果企业周转慢，所有的病都会出来。”而这么做，也在一定程度上降低了新车价格战对二手车价格波动的负面影响。

　　如果在销售端，对抗困难的手段是加快周转，在收车端，澳康达在行业低迷期探索出的破局路径则是共赢。2020年，疫情期间，为保证优质车源，澳康达推出了一项名为“公平卖”的收购模式。是指澳康达在销售二手车时只赚取不超过5%的毛利。若售卖期间价格波动，毛利超过5%，则将其中的50%反赠给原车主。

　　“当时是想把超出毛利目标的100%都返给车主的，后来想了想还是得共赢，返50%车主应该就很满意了。毕竟5%的毛利还要涵盖税务、财务、场地、人工这四个环节的费用。”陈祥发解释道：“客户卖车的时候我们就会充分沟通，车辆在经过整备后，如果毛利超过5%，则返还超过部分的50%，如果没达到这个目标，那我们也不会找客户要。”

　　通过共赢来解决优质二手车源头的方法听起来简单，但行业内部则极为罕见。销售价格合理、收车价格合理、员工激励合理，这三者之间的共赢再加上快速周转理念，也就形成了澳康达在二手车市场竞争，应对行业困境，以及把握发展机遇的基础思路。看似简单，缺极为有效。

写在最后：

　　在对话过程中不难发现，陈祥发是一个有远见、有信念的管理者。匠心、共赢、热爱、信念这几个词汇不仅被他挂在嘴边，更是体现在深圳澳康达名车广场的各处细节中。比如楼内电梯的内部装饰是用汽车座椅质地的皮具定制的，比如不管车况好坏，经过澳康达整备的车辆都会更换新的机油，比如店内展车座椅下的脚垫不是4S店中惯用的垫纸，而是成本更高的白毛巾……

　　在他看来，中国二手车行业跟美国、日本有很多不同之处，后者的现状并不一定是中国的未来。即便无法达到美国一样1:3的新车-二手车销量比例，中国至少也能达到1:2的比例，按照如今销量来测算，其规模将超过5000万辆。而在市场蓬勃发展的背后，必将涌现出越来越多的二手车商巨头。

　　如今，仅凭深圳一家店便实现100亿年销售额的澳康达共规划了全国12家店面，正在朝着“千亿梦想”而不断迈进。（文/汽车之陈灿）

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